PR в B2B сегменте. Продвижение B2B-компаний

PR в B2B сегменте. Продвижение B2B-компаний

Большинство известных PR-кампаний являются ориентированными на широкие массы потребителей, тогда как PR в B2B — это работа другого формата, характеризующаяся особенностями сферы работы сегмента business-to-business.

 

Я изучала множество PR-акций и PR-компаний, в том числе 62 самые успешные кампании (благодарность книге «Самые успешные PR-кампании в мировой практике» из серии «Современные консалтинговые технологии»), но подавляющее большинство PR кампаний касались массового потребителя и B2C-рынков. Здесь поле для творчества практически безгранично! Фан-клубы, ТВ, ролики, инфоповоды... Но вот, что делать, когда Ваша целевая аудитория не столько эмоциональна и критерии принятия решений находятся в плоскости не одного индивидуума, или семейного совета домохозяйства, а целых структурных подразделений компании?

 

PR B2B vs PR B2C

Предлагаю тезисно определить основные отличия продвижения в B2B от PR в B2C.

  • Целевая аудитория PR в B2C — конечный потребитель / домохозяйство, в то время как PR на деловых рынках — это определенные компании (относящиеся к определенной специализированной или географической нише, либо определенного размера, либо просегментированные по какому-либо другому признаку), также это могут быть определенные должностные лица внутри этих компаний, руководители, топ-менеджмент, прочие лица принимающие решение (ЛПР), а также любые другие субъекты предпринимательской и бизнес-активности, заинтересованных в Вашем продукте.
  • Продвижение в сегменте B2B основано на коммуникации между ЛПР и их личных связях.
  • Деловая репутация (гудвил), наличие положительных отзывов и рекомендаций от других компаний в B2B является определяющим фактором.
  • Эмоциональные и спонтанные решения для деловой сферы крайне редкое явление, так как клиенты в B2B нацелены на получение экономических выгод.

Разумеется, этот список можно продолжать почти бесконечно, так как разница между отдельным человеком и организацией, а также характером потребления очевидна!

 

PR в B2B-сегменте

 

Система PR в B2B-сегменте

Как же организовать PR в B2B-сегменте?

  1. Необходимо чётко определить целевую аудиторию. Максимально чётко. Вплоть до целевых портретов. Установить обстоятельства, при которых ЦА принимает те или иные интересующие Вас решения. Например, о выборе подрядчика на автоматизацию торговли. Какие отделы принимают участие в обсуждении? Какие аргументы приводят? За кем последнее слово? Изучить что важно для таких специалистов и для таких компаний в целом?
  2. На основе всего этого составить стратегию продвижения, которая включала бы в себя: 

    — этапы, очерченные KPI и целями; — инструменты воздействия и коммуникации с целевой аудиторией; — размер необходимых финансовых инвестиций в маркетинг.

  3. Более детально в рамках каждого из этапов проработать тактические шаги. Например, составить календарь отраслевых мероприятий, конференций, на которых будет ЦА. И как минимум там побывать, а лучше поучаствовать в формате спикера с презентацией Вашего продукта. Получить премии, участвовать в отраслевых рейтингах, создать что-то полезное для ЦА, пригласить их на собственное мероприятие, получить рекомендации от текущих клиентов, написать кейсы, в которых делать акцент на личное вовлечение Вашего ТОП-менеджмента.

Все эти PR события должны быть сопровождены медикампанией: широко освещаться в социальных сетях, на сайте компании, в рекламе, раздаточных материалах, в видео, в коммерческих предложениях и перекрестно на самих мероприятиях (обязательно упоминать о достижениях, например, на слайдах презентаций). В целом везде, где это только можно и, разумеется, уместно! Дополнительный плюсом может стать получение положительных отзывов от лидеров мнения.

Также важно следить за обратной связью! Делайте опросы, ведь мнение Ваших клиентов — это прямой путь к тому, чтобы сделать Ваш бизнес эффективнее.

Всё это будет работать при едином продуманном посыле. То есть все эти действия и этапы должны быть завязаны на конкретных идеях, метасообщениях, в которых ЦА получала бы чёткое понимание конкурентных преимуществ Вашего бизнеса, а сам бизнес приобретал новых сторонников — адвокатов бренда!

Реализуйте PR в сегменте B2B на практике и пусть Ваши продажи растут!

 

 

Рейтинг:  5 / 5

Звезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активнаЗвезда активна
 

Поделиться информацией:

 


 

 

 

 

 

Оставьте заявку, и мы свяжемся с Вами в течение 20 минут (в рабочее время).

Введите имя
В номере есть ошибка или поле не заполнено
Поле пусто
ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ

 

ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК

Не заполнено
Поле не заполнено или есть ошибка
ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
*Конфиденциальность данных гарантируется